Как стартовать на Wildberries и Ozon

Все чаще из обычных магазинов покупатели перемещаются на страницы маркетплейсов, и это неудивительно — на крупнейших площадках можно купить все, что угодно. Шопинг на них начинается с продуктов питания, заканчивая ювелирными украшениями, меховыми изделиями и автомобилями.

Лидирующие позиции занимает крупнейший маркетплейс Wildberries, Ozon отстает лишь слегка. Продавцы на маркетплейсах хорошо зарабатывают, главное знать правила и особенности торговли на каждой площадке.

Оба маркетплейса имеют большую аудиторию, практически не отличаются условиями оформления заказа и доставки. Однако, есть отличия, на которые необходимо обратить пристальное внимание. Сравнительный анализ площадок представили в таблице

На Вайлдберриз покупатели чаще ищут косметику, одежду и обувь. На Озон часто заходят за покупкой бытовой техники, мебели, электроники, садовых товаров.

Если у продавца есть такая возможность, то лучше продавать товар на обоих маркетплейсах. Так получают максимальные охваты и увеличивают продажи.

При ограниченном бюджете стоит начинать с одной площадке. В этом случае рекомендуем начать с Озона.
Объяснить это можно низкой конкуренцией и удобными инструментами для продвижения бренда или товара. По мере роста и получения дохода через несколько месяцев многие продавцы одновременно начинают торговать на Вайлдберриз.

Хорошо заработать и достичь успеха можно, продавая следующие товары:

• ежедневного спроса;
• для автомобиля;
• для строительных и ремонтных работ;
• мебель;
• товары для спорта.

На WB чаще покупают обувь, одежду, детские товары, бижутерию и косметику. Постепенно на Вайлдберриз растет число продавцов, которые продают товары ручной работы. Это свечи ручной работы, мыло, украшения.
Выбирая для продажи товар, важно понимать, что в самых популярных категориях самая большая конкуренция. Например, на Вайлдберриз не так уж легко будет продавать женские и детские блузки. Чтобы подняться в топ, необходимо будет вкладывать деньги в продвижение.
Эксперты не рекомендуют начинать работать с нишей, не изучив ее вдоль и поперек. Оцените нишу, в которой планируете строить бизнес. Для этого необходимо проанализировать какое количество продавцов есть на площадке, сравнить цены, посмотреть активность покупателей и обратную связь от продукции. Предпринимателю важно думать о том, что в любом бизнесе есть риски. Задумавшись о них заранее, удастся избежать неприятностей.

После анализа и сбора данных ищут оптовиков, которые предлагают лучшие условия заказа и доставки. Помочь достичь успеха может составление бизнес-плана, в котором прописаны действия предпринимателя и сумма вложений и различные статьи расходов.

Чтобы легально зарабатывать деньги и развиваться в бизнесе, необходимо выбрать налоговый режим. Зарабатывая до 2.4 миллионов рублей в год, предпринимателям подойдет статус самозанятого. К числу плюсов самозанятости относят отсутствие необходимости уплаты страховых и пенсионных взносов, низкая ставка налога.

При сотрудничестве с физическими лицами продавцу придется заплатить 4 процента от полученного дохода. При сотрудничестве с организациями — 6 процентов. При отсутствии дохода вносить платежи или заполнять декларации и прочие документы не нужно.
Для оформления такого статуса необходимо скачать приложение и выполнить действия шаг за шагом после каждой подсказки.

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства, которые были произведены собственными силами. Во всех остальных случаях придется регистрировать ИП или ООО.
Продавая на маркетплейсах, можно оформить статус Индивидуального предпринимателя или ООО. Здесь есть несколько вариантов. При уплате налога с дохода продавец должен будет заплатить от 6 до 15 процентов.

При таком налоговом режиме нет ограничений по максимальному заработку. Однако, государством установлен лимит до 300 000 рублей в год. В этом случае при его превышении необходимо внесение в бюджет единоразовой выплаты.

После выбора налогового режима проходят регистрацию на маркетплейсе. Для этого:

• заполняют персональные данные;
• прикрепляют документы;
• вводят название магазина;
• выбирают категории, в которых планируют продавать товары.

Модерация заявки на Wildberries модерация магазина занимает 1−2 дня, в некоторых случаях этот процесс может занять дольше времени. За возможность продажи товаров на площадке придется внести единоразовый взнос в сумме 30 000 рублей.
Зарегистрироваться на Озон можно, заполнив анкету на сайте и выбрав:

• страну;
• налоговый статус;
• ИНН;
• адрес электронной почты;
• сферу деятельности — здесь есть 2 варианта — продавец товаров или представитель бренда.

После этого необходимо будет указать название магазина, наименование товара и активировать профиль.

Перед началом торговли на маркетплейсе выбирают одну из моделей сотрудничества. Всего есть 3 схемы работы в зависимости от того, кто будет хранить и доставлять товар — продавец или маркетплейс:

• FBO — доставка службой логистики маркетплейса с собственного склада. Фулфилмент по системе FBO — одна из услуг GGpack. Это быстрая приемка товара независимо от города, маркировка, упаковка и доставка на склад маркетплейса;
• FBS — доставка службой логистики маркетплейса со склада продавца;
• real FBS (на «Озоне») — доставка хранящегося на складе продавца товара собственными силами,
• real FBS Express — быстрая доставка в течение 2 часов с момента оформления заказа;
• DBS (на Wildberries) — доставка со склада продавца в Москве или Санкт-Петербурге его службой логистики.

От качества заполнения карточек зависят продажи, поэтому необходимо внимательно подойти к выполнению этой задачи.

Это запросы, которые вводят пользователи для поиска товара. Для их сбора используют Яндекс Вордстат. Ключи размещают в названии, описании, характеристиках и в блоках "Вопросы и ответы".

Целевых клиентов приводят низкочастотные ключи, поэтому по ним продвигаться проще. Например, запрос "Белая блузка с сердечками для девочки" будет редким, но по нему такую одежду смогут найти покупатели, которых интересует такая модель и принт. Вероятность совершения заказа этими клиентами будет выше, чем, если в запросе указать только модель и цвет.

Заголовок влияет на позицию карточки товара в выдаче. Чем точнее в заголовке указан запрос, тем будет выше отображаться в поиске позиция.

Несколько рекомендаций, которые помогут улучшить позиции товара:

• максимум символов для Вайлдберриз — 100, для Озона — 200;
• логичное и ясное описание с ключами, можно склонять для удобочитаемости;
• не используйте в описании повторы;
• указывайте основные характеристики товара: например, «Пальто из натуральной шерсти серого цвета, размер L».

Для удобства селлеров маркетплейс предлагает форму заполнения характеристик. Она зависит от категории товара. Например, для бытовой техники важно указывать модель, технические характеристики, цвет, вес и другие. Для одежды — модель, ткань, цвет, фурнитура, размер и иные.

Заполненные поля и полная информация о товаре помогут человеку принять правильное решение.

Описание продавцы заполняют в свободной форме. На озоне селлеры могут добавлять картинки, на Wildberries для информации есть свободное поле. Часто в этой графе отражают ответы на самые популярные возражения клиентов. Например, что модель маломерка или в комплекте с товаром нет набора для его фиксации и его требуется приобрести отдельно.

Чтобы правильно заполнить карточки, и не упустить важных моментов, анализируют конкурентов.
В описании пишут ключевые слова, но включают их в текст естественным образом. Главное, писать не для машин, а для человека. Соответствии картинки описанию и реальным характеристикам товара вызовет доверие у человека и станет решающим фактором при принятии решения о покупке.

От качества фотографии и ракурса зависит выбор клиента. Четкое, ясное изображение позволяет увидеть товар. Многие пользователи редко читают описание, в этом случае характеристики и преимущества товара нередко указывают прямо на картинке.
Лучше использовать собственные фотографии и привлечь для съемки фотографа. Часто селлеры экономят на этой статье расходов и делают фотографии с помощью камеры смартфона, ориентируясь на референсы из Пинтерест. Еще один возможный вариант — это использование снимков поставщика.
Рекомендации по увеличению продаж с помощью картинок

• используйте фотографии с различных ракурсов и делайте акцент на преимуществах товара. Например, для мебели это может быть дорогая фурнитура, красивая ткань, натуральный материал
• фотографируйте предметы при естественном освещении. Так ожидание будет совпадать с реальностью
• купите специальный фон для предметной съемки или используйте нейтральный. Светлые пастельные тона не будут искажать реальную расцветку. Важно, чтобы предмет не сливался с фоном
• старайтесь отражать реальный размер на фото. При его искажении возможны негативные отзывы клиентов и возврат.

Не все селлеры знают, что работа с отзывами, возражениями и ответами покупателей — одно из условий продвижения карточки. Чем больше положительных отзывов — тем больше доверия у очередных покупателей при принятии решения о покупке.

Чтобы мотивировать покупателей на положительную оценку, продавцы кладут небольшие подарки вместе с заказом. Например, с женской одеждой часто кладут резинки для волос или браслеты. С детскими товарами брелки и другие аксессуары.

Более простой вариант — это вкладыш с благодарностью за покупку и просьбой написать отзыв.

Озон предлагает селлерам возможность подключения опции «Баллы за отзыв». Ее суть заключается в том, что все оставившие отзывы покупатели могут получить скидку в вашем магазине.

Для повышения доверия со стороны покупателей отслеживайте блок «Вопросы». Своевременные ответы помогут клиентам принять решение.

Чтобы продвигать карточки, следуйте рекомендациям

1. SEO — работа по включению ключевых слов в текст названий, описания и характеристик.
2. Участие в акционных подборках, которые предлагают маркетплейсы.
3. Оформление витрины магазина.
4. Платная реклама, благодаря которой карточки показывают потенциальным покупателям в виде аукциона. Чем выше ставка за клик — тем чаще в выдаче будет подниматься объявление.
5. Рекламный пакет от маркетплейса — площадки предлагают воспользоваться разработкой индивидуальной стратегии, которую делают специалисты площадки.
6. Использование альтернативных способов привлечения клиентов, например, контекстная и таргетированная реклама, продвижение в социальных сетях, коллаборации с экспертами, реклама блогеров.

Популярность Ozon и Wildberries увеличивается с каждым годом. Люди предпочитают заказывать онлайн одежду, обувь, товары для отдыха и даже продукты питания. Поэтому продажа товаров на маркетплейсах — прибыльный и перспективный бизнес, успех которого зависит от правильного старта.

Для этого необходимо изучить нишу и составить бизнес-план. После этого продумать стратегию и переходить к конкретным действиям, например, регистрации магазина на маркетплейсе и заполнению карточек. По мере роста и развития вы можете оптимизировать процессы, закупать рекламу, распределять ассортимент продукции по различным складам.
Следование четкому алгоритму и выполнение целевых действий не заставит долго ждать результата.