Что делают маркетплейсы, чтобы реализовать невостребованные товары

Когда товар долго лежит на складе и не продаётся, маркетплейсы не стремятся сразу отправить его обратно. Их первоочередная задача — максимально реализовать остатки, чтобы минимизировать логистические расходы.

Что может предпринять маркетплейс:

• Снижение цены без согласования с поставщиком (если предусмотрено договором);
• Участие в акциях и распродажах — часто со значительными скидками;
• Промо в поиске и карточке товара — с пометкой «Хит» или «Выгодно»;
• Автоматическое попадание в категории с высокой видимостью, если товар долго не продаётся.

Однако если всё это не работает, и оборачиваемость падает ниже нормы — начинается этап возврата. Это может быть товар, который не покупают в принципе, либо партии, не прошедшие проверку при приёмке.

Маркетплейсы фиксируют миллионы заказов ежедневно, и при этом часть ассортимента месяцами лежит на складе без движения. Такие товары называют «неликвид» — они не продаются, не интересуют покупателя и в итоге становятся обременением для склада.

Что чаще всего не покупают:

• Сезонные товары вне сезона — например, купальники в декабре или пуховики в июле;
• Товары с низким качеством исполнения — швы, фурнитура, упаковка;
• Безымянные бренды с плохими карточками — без отзывов, с размытыми фото и скучным описанием;
• Нишевые позиции с узкой ЦА, для которых нет активного спроса;
• Старые коллекции — морально устаревшие дизайны, неподходящие цвета;
• Товары с завышенной ценой без УТП — особенно если есть более дешёвые аналоги рядом.

Почему это важно:
Если товар долго не продаётся, маркетплейс в определённый момент предложит поставщику его забрать или утилизировать. А это — не только логистика в обратную сторону, но и потери по издержкам хранения, рейтингам и доверию.

Если товар не продаётся, был забракован или не прошёл приёмку, его можно вернуть обратно поставщику. Процедура возврата товара со склада маркетплейса поставщику не автоматическая — она требует чёткого соблюдения правил, оформления заявки и согласования условий.

Общие принципы:

• Возврат возможен только по заявке от поставщика или по инициативе маркетплейса (например, в случае длительного хранения, брака или смены логистической схемы).
• Условия возврата различаются по платформам (WB, Ozon, Яндекс.Маркет), но везде требуется формальное оформление через личный кабинет.
• Отгрузка осуществляется либо самовывозом, либо с привлечением стороннего логиста.

Какие товары подлежат возврату:

• Не проданные в течение длительного срока;
• Бракованные или повреждённые при транспортировке;
• Товары, не прошедшие приёмку по техническим причинам;
• Остатки при переходе на новую модель сотрудничества (например, с FBO на FBS).

Важно помнить: маркетплейс не инициирует возврат по каждому неходовому товару автоматически. Поставщик должен отслеживать остатки и сам подавать заявку, если товар «завис» на складе.

Забор товара со склада маркетплейса — это организованная процедура, при которой поставщик или его логистический партнёр вывозит продукцию обратно. Несмотря на кажущуюся простоту, здесь действует чёткий регламент, нарушение которого приведёт к отказу в выдаче.

Кто может забрать товар:

• Сам поставщик (при наличии транспорта и оформления пропуска);
• Авторизованный представитель (логистическая компания, фулфилмент-оператор);
• В редких случаях — маркетплейс (если предусмотрено договором, чаще по модели FBS).

Как происходит забор:

1. Поставщик инициирует возврат в личном кабинете маркетплейса;
2. Согласовывается дата, склад, объём возврата;
3. Указываются данные водителя и автомобиля;
4. Печатаются документы и пропуск на въезд;
5. В назначенное время груз забирается со склада по сопроводительным накладным.

Важные условия:

• Без пропуска и правильно оформленных данных водитель не будет допущен на склад;
• Задержка транспорта более чем на 30 минут может привести к аннулированию слота на возврат;
• Груз выдают строго по накладным — без лишних или неучтённых товаров.

Сервис может показаться формальным, но при правильной подготовке он проходит быстро и без осложнений. Особенно если вы работаете через фулфилмент-партнёра, который уже знаком с процедурой возврата.

Возврат товара поставщику с маркетплейса осуществляется по заранее установленным правилам, и игнорировать эти условия нельзя — иначе возврат не будет принят или может затянуться на неопределённый срок.

Основные условия:
1. Наличие основания для возврата
Это может быть:

• окончание срока хранения;
• инициатива маркетплейса (при смене условий, браке);
• инициатива поставщика (например, замена коллекции, переход на другую схему поставки).

2. Оформление заявки через личный кабинет
Без предварительного электронного запроса возврат невозможен. Необходимо:

• выбрать склад;
• указать конкретные позиции;
• получить подтверждение от маркетплейса.

3. Соблюдение сроков и слотов на отгрузку
После одобрения возврата назначается конкретное время вывоза. Нарушение графика приведёт к аннулированию заявки и необходимости переоформления.

4. Корректное заполнение транспортной информации

• номер автомобиля;
• ФИО водителя;
• контактные данные;
• маршрут, если используется сторонний перевозчик.

5. Подготовка документов

• накладные;
• акт возврата;
• согласованный список товаров;
• в некоторых случаях — доверенность.

Важно:
Даже если товар ваш — склад Wildberries не выдаст его «по звонку». Все действия только в рамках регламента, только по согласованию и в строго отведённые окна. Это защищает систему от сбоев и повышает надёжность логистики.

Чтобы процедура возврата прошла гладко, важно следовать конкретному алгоритму. Ниже — пошаговая инструкция, которая поможет избежать ошибок и ускорит весь процесс.
Шаг 1: Инициировать возврат через личный кабинет
Зайдите в интерфейс поставщика на маркетплейсе (например, WB или Ozon) и найдите раздел, связанный с возвратами или логистикой. Выберите опцию «Запрос на возврат товара» или аналогичную.

Шаг 2: Выберите причину возврата
Отметьте основание:

• долгосрочное хранение;
• брак;
• смена условий поставки;
• корректировка ассортимента и т.д.

Убедитесь, что причина соответствует политике возврата платформы.

Шаг 3: Отметьте нужные позиции
Выберите конкретные товары или партии, подлежащие возврату. Укажите их артикулы, количество, описание.

Шаг 4: Подтвердите заявку и дождитесь одобрения
После отправки запроса маркетплейс рассмотрит заявку и назначит дату и окно возврата. Иногда требуется дополнительное согласование.

Шаг 5: Подготовьте документы
Необходимо заранее распечатать:

• сопроводительные накладные;
• доверенность (если забор выполняет сторонняя компания);
• список возвращаемого товара.

Шаг 6: Укажите транспорт
В системе укажите:

• госномер автомобиля;
• ФИО водителя;
• контактный телефон.

Маркетплейс проверяет эти данные при оформлении пропуска на склад.

Шаг 7: В назначенное время — произведите забор
Товар выдаётся строго по графику. Любое опоздание может привести к переносу возврата.

Шаг 8: Проверьте соответствие фактического возврата документам
После получения проверьте, соответствует ли состав возврата оформленным документам. Если есть расхождения — фиксируйте это сразу.

Многие поставщики ошибочно полагают, что раз товар не продан, его возврат — это бесплатная опция. На деле процедура возврата со склада маркетплейса поставщику всегда сопряжена с расходами. Вопрос лишь в том, кто за что платит и какие суммы могут возникнуть.
Что входит в стоимость возврата:

1. Плата за логистику
Если забор товара осуществляется силами маркетплейса (что встречается крайне редко), стоимость оговаривается в договоре. При самовывозе — расходы несёт поставщик. Это может быть:

• аренда транспорта;
• услуги водителя;
• организация маршрута и пропуска.

2. Хранение перед возвратом
Если вы не забрали товар в установленные сроки, маркетплейс может начислять плату за дополнительное хранение. Особенно это актуально на Wildberries, где склады быстро переполняются.

3. Дополнительные сборы
В зависимости от платформы:

• оформление возвратных документов;
• повторное формирование отгрузки (если возврат аннулирован и нужно подавать заново);
• сортировка или упаковка возврата (если товар требует переупаковки).

4. Утилизация (при отказе от возврата)
Если вы не забираете товар в оговорённые сроки, маркетплейс имеет право утилизировать остатки, при этом списание идёт в убыток продавцу.

Важно:
Даже если маркетплейс сам инициирует возврат (например, при браке), транспортные расходы часто ложатся на поставщика. Уточняйте условия в договоре и планируйте логистику возвратов заранее, чтобы избежать неожиданных трат.

Чтобы возврат товара поставщику с маркетплейса прошёл без задержек, отказов и финансовых потерь, важно подойти к процессу как к управляемой операции. Ниже — готовый чек-лист, по которому можно сверяться на каждом этапе.

Чек-лист:

• Проверили остатки и убедились в необходимости возврата
• (неликвид, сезон, брак, смена ассортимента)
• Инициировали возврат в личном кабинете маркетплейса
• Указали точные причины и корректные артикулы товара
• Дождались подтверждения возврата и согласовали дату
• Оформили документы: накладные, доверенность, список возврата
• Назначили транспорт, заранее внесли данные о водителе и авто
• Получили пропуск или слот на въезд на склад
• Забрали товар в назначенное время без опозданий
• Сверили фактический объём возврата с документами
• Зафиксировали и решили спорные моменты (если были расхождения)

Совет:
Распечатайте этот чек-лист или добавьте в Trello/Notion/CRM — так вы сможете быстро контролировать возвраты даже при большом потоке товаров.

Грамотное оформление возврата = экономия времени, денег и репутации.

Иногда при возврате со склада маркетплейса происходит путаница, и поставщик получает не свой товар. Такая ситуация может возникнуть по ошибке сотрудников при сборке возврата или из-за неверного сопоставления партий в системе. Главное — не паниковать и действовать по алгоритму.

Шаги, если получен чужой товар:
1. Сразу зафиксируйте факт ошибки
Сделайте фото или видеофиксацию содержимого. Убедитесь, что упаковка не вскрыта и соответствует оформленному возврату.

2. Проверьте документы
Сопоставьте:

• артикулы;
• количество мест;
• номер возвратной заявки;
• даты отгрузки и приёмки.

3. Свяжитесь с поддержкой маркетплейса
Через личный кабинет создайте обращение в службу логистики, приложите фотографии и сканы документов.

4. Не используйте товар
Пока ситуация не решена, не распечатывайте и не используйте продукцию. Это важно — иначе маркетплейс может отказать в обратной передаче или компенсации.

5. Ожидайте решение
В зависимости от платформы, вам предложат:

• вернуть товар обратно;
• обменять его на корректную партию;
• компенсировать ошибку финансово.

Важно:
Маркетплейс возврат товара поставщику оформляет централизованно, и любые ошибки — это системный сбой, который фиксируется. Если вы документально докажете, что получили чужой груз — ущерб будет компенсирован.

Один из самых частых сценариев возврата — это ситуация, когда товар оказался бракованным. Причём брак может быть обнаружен как на стадии приёмки на складе маркетплейса, так и уже после возврата от конечного покупателя. В обоих случаях товар подлежит возврату поставщику или списанию, в зависимости от ситуации и условий сотрудничества.

Виды брака:

• Визуальный дефект (царапины, трещины, заводской изъян);
• Функциональная неисправность (не работает, не включается, нарушена комплектация);
• Транспортный брак (повреждение в процессе доставки);
• Потребительский брак (возврат от клиента после использования).

Как проходит возврат брака:

1. Брак фиксируется маркетплейсом при приёмке или на этапе возврата;
2. В системе поставщика появляется отметка о том, что товар признан непригодным для продажи;
3. Поставщик получает уведомление с описанием причины;
4. Можно выбрать:

• вернуть товар себе;
• оставить на утилизацию (если это предусмотрено условиями);
• оспорить брак, если есть доказательства его отсутствия.

Важно:

• Возврат брака чаще всего не компенсируется финансово, если дефект подтверждён;
• Некоторые платформы (например, Ozon) позволяют фотофиксацию перед утилизацией, чтобы избежать споров;
• В случае массового брака — маркетплейс может потребовать приостановку продаж всей партии.

Правильная работа с браком — часть репутации поставщика. Чем быстрее и грамотнее вы реагируете, тем выше доверие со стороны маркетплейса и покупателя.

Если товар не востребован, имеет повреждения или признан неликвидом, а поставщик не инициирует возврат в установленные сроки, маркетплейс вправе утилизировать продукцию. Эта процедура регулируется правилами платформы и всегда прописана в договоре оферты.

Когда происходит утилизация:

• Товар долгое время лежит на складе без движения и не участвует в акциях;
• Возврат не оформлен после уведомления;
• Продукция признана непригодной для дальнейшей продажи;
• Срок хранения истёк, а поставщик не реагирует на уведомления;
• У товара отсутствует маркировка, документы или он не соответствует ТТХ.

Что нужно знать:

• Маркетплейс не обязан запрашивать согласие на утилизацию, если условия указаны в договоре;
• После утилизации поставщик не имеет права требовать компенсацию;
• Некоторые платформы предоставляют фото или акт утилизации по запросу;
• Услуга утилизации может быть платной, либо оплачиваться из средств поставщика на балансе.

Как избежать:

• Регулярно проверяйте остатки и статусы в ЛК;
• Настраивайте уведомления о списаниях;
• Реагируйте на предложения о возврате или перемаркировке вовремя;
• Работайте с фулфилмент-партнёром, который контролирует сроки хранения.

Утилизация — это всегда крайняя мера. Но если поставщик не проявляет активности, маркетплейс будет действовать в интересах складского оборота.

Если товар «завис» на складе, не двигается и не участвует в акциях — у поставщика есть альтернатива возврату или утилизации: снижение цены с последующим ускоренным выкупом. Эта тактика помогает частично компенсировать затраты и избежать логистических расходов.

Что даёт снижение цены:

• Повышает шансы на реализацию даже неликвидной позиции;
• Увеличивает видимость карточки товара;
• Позволяет избежать затрат на возврат и логистику;
• Помогает освободить складские места без списаний.

Когда применяется:

• Перед пиковыми сезонами (например, Чёрная пятница, Новый год);
• Если срок хранения товара подходит к концу;
• При наличии большого остатка, который уже неактуален;
• Для старых коллекций, морально устаревших моделей и неудачных цветов.

Как это работает:

1. В личном кабинете поставщик вручную снижает цену на товар;
2. Товар автоматически попадает в категории со скидками, распродажами и акциями;
3. При достаточной скидке Wildberries может дополнительно промоутировать товар;
4. Остатки быстро распродаются — без возврата и утилизации.

Снижение цены — это не всегда «убыток». Иногда это инструмент минимизации потерь, особенно если себестоимость товара позволяет гибко управлять ценой. Выкуп при ликвидации остатков — нормальная практика, если она продумана и заранее рассчитана.

Процесс возврата товара с маркетплейса поставщику — затратный и временноёмкий. Но самое главное — он всегда говорит о просчётах в стратегии продаж, логистике или ассортименте. Чтобы не сталкиваться с возвратами регулярно, важно заранее выстроить систему, которая минимизирует такие риски.

Что помогает избежать возврата:

1. Анализ спроса до отгрузки
2. Изучайте, какие товары востребованы в нужной категории и сезоне. Используйте аналитику (например, MPStats, Moneyplace) перед каждой поставкой.
3. Тестовые отгрузки
4. Вместо масштабной поставки сначала отправьте ограниченное количество товара. Это поможет оценить реакцию покупателей и скорость оборачиваемости.
5. Гибкое ценообразование
6. Быстрая реакция на изменения спроса и конкуренцию позволяет сохранять товар привлекательным без долгого лежания на складе.
7. Работа с контентом карточки
8. Фото, описания, видео, отзывы — всё влияет на продажи. Улучшение карточки = снижение риска возврата по неликвиду.
9. Контроль остатков и ротация ассортимента
10. Удаляйте слабо продающиеся позиции, перемещайте товар между складами, работайте с динамикой.
11. Фулфилмент и аутсорсинг логистики
12. Работа с профессиональными партнёрами (например, GGpack) позволяет лучше контролировать оборачиваемость, сроки, упаковку и качество отгрузок.

Чем лучше настроена работа с маркетплейсом — тем меньше шансов, что вы столкнётесь с убыточной процедурой возврата. Профилактика всегда дешевле, чем реакция на проблему.

Возврат товара поставщику с маркетплейса — это не просто логистическая операция, а важный индикатор того, как эффективно выстроен бизнес-процесс. Отгрузка, продажи, работа с остатками, ценообразование и упаковка — всё это влияет на то, попадёт ли товар в руки покупателя или вернётся обратно на склад поставщика.

Маркетплейсы, такие как Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, предоставляют прозрачные инструменты для возврата, но их использование требует дисциплины, внимательности и понимания регламентов. Ошибки стоят дорого — как в прямом, так и в репутационном смысле.

Чтобы не доводить до возвратов, важно работать на опережение:

• анализировать спрос,
• оптимизировать логистику,
• оперативно обновлять ассортимент,
• контролировать карточки и упаковку,
• использовать помощь фулфилмент-партнёров, таких как GGpack.

Помните: возврат — это не приговор, а шанс пересмотреть стратегию и выстроить более устойчивую модель работы на маркетплейсе.